O Marketing Baseado em Contas (ABM) tem se destacado como uma estratégia essencial para organizações B2B, principalmente para a captação contas mais robustas, as chamadas “key accounts”.

Mas, o que realmente diferencia as organizações com alto desempenho nas suas estratégias de ABM? Uma recente pesquisa da Demand Metric revela insights valiosos.

A chave para o sucesso

1- O primeiro passo para o sucesso no ABM é o comprometimento com um framework estruturado, que abrange desde a seleção de contas até a medição de resultados. Mas por que muitas organizações ainda falham em aproveitar o potencial completo do ABM?

A resposta está na implementação. Organizações com alto impacto na receita adotam uma abordagem disciplinada, focada na personalização e na medição precisa do desempenho.

2- Você está realmente falando a língua dos seus clientes? No mundo do ABM, a personalização não é apenas uma vantagem competitiva, é uma necessidade. A criação de conteúdo que ressoa com as necessidades específicas de cada conta-alvo e a adaptação da estratégia de entrega de mensagens conforme o estágio de compra do cliente pode aumentar muito o engajamento e a conversão.

3- Como você sabe se está no caminho certo? O acompanhamento detalhado do desempenho do ABM é crucial. Organizações de alto desempenho utilizam análises baseadas em contas para entender o impacto de suas estratégias, permitindo ajustes em tempo real e otimização contínua.

Implementar o ABM efetivamente é uma jornada que exige comprometimento, estratégia e adaptação contínua. As organizações que se dedicam a entender e aplicar as melhores práticas do ABM estão bem posicionadas para ver um impacto significativo na receita. Você está pronto para levar seu ABM ao próximo nível?

Deixo algumas perguntas provocativas para pensarmos:

– Faz sentido ABM na sua estratégia de growth e aquisição de novas contas
– Sua organização está realmente aproveitando o potencial completo do ABM?
– Como você pode melhorar a personalização do seu conteúdo para atender às necessidades específicas de suas contas alvo?
– Você está medindo o desempenho do seu ABM de maneira eficaz?

Mas, nem tudo são flores. Se não for feito da maneira correta, seu ABM vai bater na parede. Formatos equivocados e canais inadequados certamente não vão ressoar com seu “alvo”. Já passei por isso e é preciso muita paciência e muitos testes.

Ah, e não subestime o poder da mídia paga nas ações de ABM. Os melhores resultados que tive vieram de campanhas ultra segmentadas e com conteúdo muito específico impulsionados por campanhas de Linkedin Ads. Vale o teste.