2024 já está a todo vapor e os desafios estão na mesa. Esses dias nos perguntaram por onde eu começaria um trabalho de “desafiar o status quo” do ponto de vista de marketing de uma empresa já andando e nossa resposta foi: desafiaríamos e questionaríamos tudo, principalmente o básico.

– Ah, não, Marcelo, essa fase já passou e já estamos com isso resolvido. precisamos é dos resultados.

Será que passou mesmo? Será que está resolvido 100%? Quando foi feito o GTM? Não mudou absolutamente nada de lá pra cá?

Desde que eu, a Luísa Barwinski e o Guilherme Conter começamos com nossa empresa de consultoria, o que mais ouvimos é que a empresa precisa de ajuda com as conversões e nas estratégias de canais. Nossa resposta, porém, sempre passa pelo que chamamos de Lift off. Como um foguete em sua decolagem, se a saída do chão for mal calculada e começar errada, já era. A viagem não acontece.

Se uma pulguinha atrás da orelha começou a incomodar nesse momento, clama, há um caminho. Segue o que eu faria, passo a passo, para rever o enxoval de saída para que o foguete não capote na primeira estratosfera assim que decolar.

Segmentação:
– Identifique os segmentos mais lucrativos e estratégicos para direcionar esforços de marketing. Quase sempre tem algum mercado mais promissor do que o outro no seu horizonte.
– Não perca de vista para isso o poder de compra, o ciclo de vendas, potencial de receita e potencial de concorrência.

Perfil de Cliente Ideal (ICP):
– Com o passo anterior vem a hora de descrever o famoso ICP.
– Aqui a dica é pegar seu melhor cliente e descrevê-lo em detalhe. Se você quisesse ter 100 daqueles mesmos clientes, por exemplo, o que eles teriam em comum?

Mapear a jornada do comprador:
– Como esse ICP compra? Passa por onde? É influenciado por quem?

Proposta de Valor:
– Importante garantir a consistência na proposta de valor em todos os canais de marketing e materiais de vendas. (pontos de contato de uma maneira geral)

Avaliar receita adquirida:
– Olhar para a os times de aquisição com base na receita gerada vai dar a noção real do desempenho e caminho. Assim você foge da armadilha das métricas meio, como tráfego ou leads.

Alinhamentos Mkt+Vendas+CS:
– Ter certeza de que todos sabem o que é um lead, um MQL, um SQL e assim por diante.
– Atrelá-los aos estágios de pipeline claros e com acionáveis conhecidos.

Dados e Martech:
– Nada de responsabilidades compartilhadas. Definir responsáveis claros para a coleta e verificação dos dados de maneira unificada, para toda a frente de aquisição.

Reuniões periódicas:
– Estabelecer reuniões semanais e trimestrais para revisão conjunta de planejamento, mensagens/discurso, qualidade dos leads e demais alinhamentos entre marketing e vendas.

E aí, faz sentido pra vc?